Die Präsentation von Erfahrungen aus vergangenen Projekten, heute oft „Best Practice“ genannt, sind bei Business-Themen ein gängiges Vorgehen in der Erstberatung, reichen aber als vertrauensbildende Massnahme bei weitem nicht aus. Zu verschieden sind die Strategien und Geschäftsmodelle, zu vielfältig die Prozesse, zu spezifisch die Strukturen auf Kundenseite.
Praxiserprobte Tools und ein methodisches Vorgehen im Relationship Marketing sind zwar wichtig für eine systematische Problemanalytik. Dies kann jedoch nur der Anfang sein. Entscheidend ist die offene und ehrliche Kommunikation – der Dialog. Als Berater und Marketing Manager muss ich meine Kunden verstehen und ihre Sprache sprechen. Ich will jedem Entscheider vermitteln können, dass seine Herausforderungen zu meinen werden. Schliesslich sollen auf Worte auch Taten folgen.
Zum Erfolg verdammt
Sie meinen, das ist selbstverständlich? Entscheider stecken in einem sich immer weiter verschärfenden Zielkonflikt: Einerseits sind sie in ihrer Position, weil sie nicht nur glauben, sondern prüfen und wissen müssen. Andererseits sollen sie über den Einsatz von Methoden, Technologien und konkreten Dienstleistungen entscheiden. Erschwerend kommt hinzu, dass Projekte im Marketing immer mehr an die Kernprozesse heran reichen. Sie werden strategisch somit immer entscheidender. Erfolg ist keine Option mehr, sondern absolute Pflicht geworden. Zielführende Entscheidungen sind aber letztendlich nur möglich mit Vertrauen – in das Urteil anderer, in kompetente Mitarbeiter und in erfahrene Business-Partner.
Auf der Suche nach Vertrauen
Gerade in der heutigen Zeit scheint mir das ein wesentlicher Aspekt in der Beratung zu werden. Denn Berater müssen für Unternehmensverantwortliche wieder mehr Sparringpartner werden. Nehmen wir das Beispiel Technologie. Immer mehr Unternehmen investieren in Big Data und algorithmengesteuerte Massnahmen. Insbesondere im Kundenmanagement wird dies relevant. Dort hält die automatisierte Analyse und Verarbeitung von Kundendaten verstärkt Einzug. Ziel ist es, die Servicequalität und Kunden-Profitabilität zu steigern.
Schauen wir auf die Resultate: Ca 30%* dieser Projekte werden bisher erfolgreich umgesetzt. Es fehlt an qualifizierten Mitarbeitern, die Umsetzung dauert länger als geplant oder die Ergebnisse sind leider ernüchternd. Entscheider verlieren dann schnell das Vertrauen in die Fähigkeiten ihres Unternehmens.
Schritt für Schritt
Aus diesem Grund ist es wichtig Lösungen aufzuzeigen, die für Entscheider nachvollziehbar sind und Schritt für Schritt zum Erfolg führen. Trotz aller Komplexität in der fachlichen Umsetzung ist natürlich der Blick über den Tellerrand ein wichtiges Kriterium für Innovation und Unternehmenserfolg. Insbesondere bei der Beratung auf der Managementebene. Um dies zu erreichen, arbeitet boloria mit einem neuen kundenzentrierten Beratungsansatz. Dieser ermöglicht einerseits einen ganzheitlichen Blick auf alle Erfolgsfaktoren wertschöpfender Kundenbeziehungen. Andererseits bietet er eine sichere „Plattform“, die meinen Kunden eine gute Orientierung und Entscheidungsgrundlage bietet.
Zusammenfassend wage ich eine Prognose für die kommenden Jahre, die da lautet: Vertrauenswürdigkeit wird im Marketing wieder zum wichtigen Entscheidungskriterium. Die Nachfrage nach Vertrauen wird steigen – gerade bei Entscheidern.
*Big Data Governance From Truth to Trust, Gartner Research Note, July 2013